Alberto Di Capua

Se vuoi dare una svolta alla tua attività, non perdere le opportunità che il nostro sito ti mette a disposizione”. Questa frase, stimolante e coinvolgente, che si trova ricorrente sui portali di ricerca di personale di vendita, presenta, però, diversi aspetti che impongono un’adeguata riflessione.

Sui portali italiani specializzati troviamo iscritti centinaia di migliaia di agenti e procacciatori (oltre 20.000 nelle Marche) a fronte di qualche migliaio di aziende che cercano figure commerciali. Le offerte sono le più disparate, in settori anche molto diversi, ma tutte accomunate da questa frase: “Il nostro sito prende in carico la richiesta di ricerca agenti di commercio per tutti coloro che si sentono pronti ad intraprendere un’attività autonoma e molto gratificante, se svolta al meglio delle proprie capacità. Non c’è bisogno di avere alle spalle anni di esperienza professionale o competenze altamente specifiche: nel lavoro dell’agente è fondamentale la motivazione, disporre di buone capacità relazionali e la predisposizione ad imparare un nuovo mestiere”.

Nelle ricerche che facciamo di questo tipo di personale normalmente troviamo ragazzi/e animati da una buona motivazione ad apprendere questo tipo di lavoro anche perché viene svolto in maniera autonoma. Spesso accettano, con qualche difficoltà, anche la condizione economica del ‘senza fisso’ pur di cominciare qualcosa che si spera li porti lontano. Da parte delle aziende, si assicura la formazione iniziale, si promettono buone provvigioni e tutto l’armamentario che serve per cominciare in tempi rapidi.

Purtroppo, però il rapporto spesso dura poco, perché, un pò per le difficoltà del mercato, un pò per la debole professionalità dell’agente (pianificazione non rigorosa dei contatti e delle visite e debole conoscenza dei prodotti e servizi), l’alta percentuale iniziale di insuccessi spesso determina un crollo irreversibile della motivazione e quindi della continuazione. Ovviamente, per le aziende questo porta uno spreco di tempo e di risorse perché bisogna ricominciare tutto daccapo!

Ma poi c’è un altro aspetto che in sede di selezione non si evince immediatamente. Infatti, il possesso delle capacità relazionali, dote essenziale per un buon venditore, non è solo quello di essere spigliati, cordiali, simpatici e con la parlantina facile ma di possedere alcuni fondamentali della comunicazione nella vendita, come quello della persuasione e dell’influenzamento. A volte queste qualità si posseggono già, ma vanno affinate, ma molto spesso sono carenti o assenti. E’ possibile svilupparle ma solo con l’aiuto di una buona formazione iniziale e con delle riprese nel tempo. Molte aziende questo lo sanno già e tant’è vero che spesso chiedono un’esperienza di vendita già consolidata proprio per evitare di spendere troppo tempo nel dover formare le neo-risorse.

In definitiva, l’esperienza di vendita per un ragazzo è un’esperienza forte e va sostenuta fin dall’inizio con una buona formazione, perchè crediamo che una delle cause di mortalità precoce non sia tanto quella della retribuzione variabile o dell’estrema precarietà del suo lavoro ma quella di autopercepirsi inadeguato per un mestiere il cui successo dipende quasi esclusivamente da come avrà saputo condurre la trattativa con il suo cliente.

Al fine di offrire un servizio alle imprese che cercano Agenti qualificati, nonchè agli Agenti stessi che possono trovare giovamento da un training intensivo, abbiamo organizzato alcuni Laboratori interattivi, in parte finanziati da alcune imprese che hanno chiesto di ridurre al minimo i tempi di differimento tra domanda ed offerta di prestazioni qualificate.

Finalità dei Laboratori
L’obiettivo del laboratorio è quello di formare e/o consolidare la professionalità necessaria ad aumentare il grado di soddisfazione dei propri clienti. Passare da uno stile predominante di una relazione “IO VINCO – TU PERDI” con il cliente, ad un altro del tipo “IO VINCO- TU VINCI” significa spostare la vendita da una serie di “tecniche” e di frasi fatte, ad una vera capacità di ascolto e di sintonia con il cliente, nell’ottica di costruire un rapporto duraturo e proficuo nel tempo.

Destinatari e requisiti
I Laboratori si rivolgono a persone che già svolgono attività di vendita ma non ancora hanno espresso al massimo le loro potenzialità, a chi è orientato ad intraprendere per la prima volta il lavoro nella vendita e a chi ha intenzione di lasciare quest’attività ma vorrebbe ripensarci. Per partecipare bisogna essere maggiorenni.

Durata, modalità di svolgimento e costo.
I laboratori sono aperti ad un massimo di 10 partecipanti, hanno una durata di 20 ore e si svolgono nell’arco di due settimane consecutive e precisamente il lunedi e il martedi, dalle 8,30 alla 13,30. I giorni e l’orario possono variare previo accordo con i partecipanti. Sono previste più edizioni onde consentire una più ampia partecipazione.

Sintesi del programma dei laboratori
Il programma ruota su due argomenti fondamentali:
“la soddisfazione della clientela”e la “vendita consulenziale”
1) Orientamento. La gestione per obiettivi e risultati.
2) La comunicazione nella vendita secondo la PNL
3) Le fasi del processo di vendita. L’Accoglienza, l’esplorazione e la definizione dei bisogni, la formulazione della proposta, la gestione delle obiezioni, la chiusura del rapporto di vendita.
4) La Fidelizzazione del cliente. La rilevazione della soddisfazione e i processi di miglioramento secondo il modello del Total Quality Management.
Il percorso prevede alcune ore di aggiornamento, di verifica e di consulenza individuale relativamente ad esigenze, difficoltà o dubbi riscontrati nel periodo successivamente al Laboratorio.

La nuova edizione del Corso TQM prevede l’inserimento di un nuovo modulo di Visual Merchandising, affidato alla Dott.ssa Giada Baldoni (www.spaziovetrina.net) . Questa ulteriore proposta formativa può offrire un prezioso bagaglio di conoscenze per gli operatori del commercio, titolari di attività ed addetti alla vendita, da potere applicare ad ogni realtà commerciale ed utile al fine di predisporre i clienti all’acquisto, promuovendo in maniera strategica e mirata i prodotti, valorizzando il contesto in cui sono inseriti e creando attorno ad essi  la giusta atmosfera.

Ma che cos’è il Visual Merchandising?

Il Visual Merchandising è l’insieme di operazioni che collocano il prodotto all’interno del punto vendita. Riguarda, infatti, il sistema espositivo, l’ambientazione, l’illuminazione, la grafica. La traduzione letterale è visualizzazione della merce, ma indica una serie di operazioni molto complesse di esposizione dei prodotti. Riguarda, infine, l’atmosfera prodotta dagli stimoli sensoriali che il prodotto esposto è in grado di indurre nel cliente per attirarne maggiormente l’attenzione e aumentare i volumi di vendita. Il corso concentrerà l’attenzione su come si possano produrre e pilotare tali stimoli.

 Quali sono gli argomenti?

• Studio delle dinamiche sensoriali, ovvero lo studio di come i cinque sensi contribuiscano a creare nell’osservatore scelte precise rispetto all’acquisto.
• Studio del pensiero laterale che si cela dietro la visualizzazione della merce, nello specifico come questo pensiero trovi applicazione nel concreto del lavoro giornaliero del negoziante.
• Analisi e applicazione delle regole del visual merchandising .
• Esercitazioni e prove propedeutiche all’apprendimento di moduli di lavoro legati al periodo odierno.
• Analisi e studio della situazione economica odierna e come questa si rifletta nel modo di applicare le regole del visual merchandising.
• Cenni specifici a: vetrinistica, cartellonistica-grafica, light design, space design
• Cenni di marketing tecnico sulla preselezione e l’acquisto da parte del cliente grazie all’esposizione della merce in una sequenza logica riferita alla priorità di scelta del cliente stesso.

Per informazioni più dettagliate sulle date di partenza dei corsi e le modalità d’iscrizione si può contattare la segreteria della Coop Agorà in Via Copernico 2, Senigallia (071/791.28.24) oppure telefonare al 328/3968698.